כיצד נאום המעלית יכול לעזור לך להגדיל רווחים?
מאת: אלי רוזן
הסיטואציה:
דמיינו את הסיטואציה הבאה: אני עולה במעלית יחד עם חברי שמואל והוא מציג אותי בפני רון מנכ"ל חברת שיפוצים גדולה שזה זמן רב אני מחפש דרכים כיצד לעבוד איתו. לאחר ששמואל חברי מציג אותי בפי רון, רון שואל אותי את השאלה הבאה "מה אתה עושה?"
יש לי עכשיו הזדמנות להציג את עצמי ולנסות לתפוס את תשומת הלב של רון המנכ"ל, אני חייב לעשות רושם חיובי על רון ולהיות מספיק מעניין כדי שהוא ירצה להמשיך לדבר איתי, אבל אליה וקוץ בה, יש לי רק חמש עשרה שניות לעשות זאת לפני שהוא יוצא מהמעלית. השאלה היא מה אני אומר לו?
הבעיה:
כל בעל עסק יכול היה לספר לכל אדם מה הוא עושה אם היה לו חצי שעה לעשות זאת אבל המציאות היא שבכל סיטואציה אין לנו חצי שעה, כל מה שיש לנו זה סך הכל חמש עשרה שניות ראשונות של השיחה בהם יקבע האם השיחה תימשך או לא, ואם היא תמשך האם היא תהיה מוצלחת או לא, ולכן קריטי שנדע כיצד לספר על מה אנו עושים בחמש עשרה שניות ולא רק לתייג את עצמנו כ"אני גרפיקאי" או "אני רואה חשבון" בזמן זה, כיון שתוויות לא אומרות הרבה על מה אנו עושים, ולמה כדאי ללקוח לעבוד איתנו.
אם בסיטואציה של המעלית הייתי אומר לרון כי "אני יועץ עסקי", רוב הסיכויים הם שרון לא היה מעוניין להמשיך את השיחה איתי מכיוון שלא ממש אכפת לו איזה תווית אני נותן לעצמי, נכון או לא?
אז מה לעשות?
אחת הטעויות הנפוצות ביותר שאנשי עסקים עושים הוא שהם מניחים שהמסר שלהם צריך לדבר על עצמם, ולכן כאשר הלקוחות שואלים אותם מה הם עושים, הם מדברים על כמה זמן הם כבר בעסק, איזה ניסיון יש להם, ולמה הם כל כך מוצלחים. אבל האמת היא שאם אתם בעסק של אספקת שירותים או מוצרים ללקוחות, אתם חייבים להפסיק לדבר על עצמכם ובמקום זאת להתחיל לדבר במסר השיווקי על הצרכים והרצונות של הלקוחות שלכם.
ההבדל בין המסרים:
הנה ההבדל בין מסר שיווקי שמדבר עליכם לבין מסר שיווקי שמדבר על הלקוח:
מסר שיווקי שמדבר עליכם: "אני יועץ שיווק כבר חמש שנים." הבעיה במסר זה הוא שאתם מדברים על עצמכם ועל מה שאתם עושים, העניין הוא שלאף אחד לא אכפת מה אתם עושים.
מסר שיווקי שמדבר על הלקוח: "אני עוזר לבעלי עסק להשיג יותר לקוחות ולהרוויח הרבה יותר כסף." מסר זה טוב מהמסר השיווקי הקודם בעשרות מונים משני סיבות: א. מסר זה מדבר על הצרכים והרצונות של הלקוח. ב. מסר זה מעורר את הלקוח לשאול את השאלה הבאה: כיצד אתה עושה זאת?
זכרו, אינכם מעניינים את הלקוחות שלכם, הדבר היחיד שמעניין אותם זה מה אתם יכולים לעשות בשבילם וכיצד זה יעזור להם מבחינה כלכלית, פיזית או רגשית.
נחזור לסיטואציה בה אני נמצא במעלית עם רון, כדי שאקבל את תשומת ליבו אני יכול להתחיל עם משפט קצר על הבעיות שאני יכול לפתור לו, למשל אוכל להגיד לו "אני עוזר למנכ"לים להפחית את עלויות תפעול הייצור שלהם ולהגדיל את הרווחים". כיון שבלימת עלויות היא בעיה מתמשכת עבור כל מנכ"ל, רון ירצה לשאול אותי עכשיו כיצד אני עושה זאת. וזהו, תפסתי את תשומת ליבו, עוררתי אצלו עניין בחמש עשרה שניות ועכשיו השיחה תוכל להמשיך לזרום בינינו.
היישום המעשי
מעתה ואילך, כאשר אנשים ישאלו אתכם מה אתם עושים, הימנעו משימוש בתוויות שמדברות עליכם ושאינן נותנות לשיחה לזרום. במקום זאת, הבהירו במהירות ובמשפט אחד ללקוח כיצד אתם יכולים לעזור לו עם הבעיות או הרצונות שלו ואיזה סוג בעיות תוכלו לעזור לו לפתור.
לשנות הרגלים, רעים ככל שיהיו תמיד קשה. בפעמים הראשונות שתעצרו את עצמכם מלומר, "אני גרפיקאי, רואה חשבון, או שיפוצניק" ושתחליפו את התווית הרגילה עם מסר שיווקי או נאום מעלית שמתאר כיצד אתם בעצם מסייעים ללקוחות, ירגיש לכם מוזר, אבל המשיכו לעשות זאת ועד מהרה מסר חדש זה, לא רק ייתן ללקוחות שלכם רעיון ברור של מה אתם עושים ולמה כדאי להשתמש בשירותים או במוצרים שלכם, גם לכם יהיה הרבה יותר נוח להשתמש במסר זה.
ברגע שיהיה לכם מסר מעלית משלכם, תוכלו להשתמש בו במעלית, בשדה התעופה, בטלפון, ובכל מקום בו תרצו לשווק את העסק שלכם בצורה הטובה ביותר, את התוצאות המדהימות של שימוש בטכניקה זו תראו במהירות ברווחים של העסק שלכם.
בהצלחה, אלי.
