3 משפטים מפתיעים של אנשי מכירות מצוינים
מאת: אלי רוזן
אם תשאלו את עצמכם או את חברכם מה התכונות של איש מכירות מצוין? הרבה מאוד אנשים יגידו לכם כי איש מכירות מצוין אמור להיות, אנרגטי, טוב בבניית מערכות יחסים, תמיד להוט לסגור את העסקה, ולא מוכן לשמוע את המילה "לא" כתשובה.
ייתכן שכדי להיות אנשי מכירות טובים אמורים להיות לנו חלק מתכונות אלה שכתבתי לעיל, אולם הדבר המפתיע ביותר הוא לראות שאנשי מכירות מעולים אינם מתנהגים כלל כאנשי המכירות הסטריאוטיפיים.
אז אם גם אתם רוצים להגביר את קצב המכירות של העסק שלכם, כדאי לכם לשקול לקחת גישה חדשה ולהתחיל לומר ללקוחות שלכם מספר משפטים מפתיעים שהם לא מצפים לשמוע:
"האם אוכל לשאול אותך מספר שאלות נוספות כדי להבין אותך טוב יותר"
אנשי מכירות לעתים קרובות מתגאים בכך שהם יודעים את כל תשובה לכל שאלה, כיון שכך הם מנסים לענות במהירות על כל שאלה שיש ללקוח במטרה להניח את דעתו של הלקוח כך שהוא יקנה הרבה יותר מהר. הבעיה היא, שאם אנו מהירים מדי בלספק את "התשובה", אנו מפסידים את האפשרות לעבוד בשיטה של "גישה מייעצת לטווח ארוך" ובכך אנו מפסידים אין ספור הזדמנויות לצלול עמוק יותר לתוך הבעיה של הלקוח הפוטנציאלי ולזהות את שורש הכאב שלו. על ידי פיתוח גישה מייעצת, הבנת שורש הכאב של הלקוח, אנו נפתח קשר חזק יותר עם הלקוח ועל ידי כך נוכל למכור לו הרבה יותר דברים והרבה יותר פעמים.
"אני לא הולך למכור לך את מה שאתה לא צריך."
אחד מהפחדים הגדולים ביותר שיש ללקוחות הוא שימכרו להם משהו שהם לא באמת צריכים. אנשי מכירות רבים אינם מתייחסים באמת לצרכי הלקוח ופעמים רבות הם יכולים למכור ללקוח משהו שהוא לא באמת צריך אותו. לעומת זאת, אנשי המכירות הטובים ביותר מוכנים לעזור ללקוחות שלהם לחסוך כסף, גם אם זה אומר שברגע זה הם יבצעו מכירה קטנה יותר, כיון שהם מבינים שעל ידי כך שהם ימכרו ללקוח רק את מה שהוא באמת צריך הם יבנו איתו קשר ארוך טווח, ויגרמו לו לרצות להמליץ על העסק שלהם ולחזור אליהם שוב ושוב, אז בכל הזדמנות הרגיעו את הלקוחות שלכם והזכירו להם כי אינכם מתכוונים למכור להם דבר שהם אינם צריכים.
"אני מצטער, אבל אני לא יכול לספק את מה שאתה צריך."
"איש המכירות" הסטריאוטיפי תמיד רוצה לומר "כן" לבקשת הלקוח. להגיד כן לבקשת הלקוח זה מצוין, אבל אך ורק בתנאי שאנו יכולים לעמוד מאה אחוז במילה שלנו. אנשי המכירות הטובים ביותר מודעים לכך שלהגיד לא ללקוח על חבילה מסוימת, על מחיר או על מועד אספקה, טוב בעשרות מונים מאשר להגיד כן ללקוח ואז לא לעמוד בהבטחה. אז בפעם הבאה שלקוח מבקש ממכם לעשות עבורו משהו ואינכם בטוחים שתוכלו לעמוד בדרישה שלו, פשוט הגידו לו בנימוס כי אינכם יכולים לספק לו את מה שהוא צריך, ושאתם מעדיפים לא למכור מאשר למכור ולא לעמוד במילה שלכם.
אנשי המכירות הטובים ביותר לא מפחדים להגיד לא, לשאול שאלות ואפילו להפסיד לפעמים מכירה קטנה בתמורה לבניית מערכת יחסים לטווח ארוך. בסופו של דבר, אם אנו כאנשי מכירות נדע להיות ענוותנים (על ידי הודאה, כאשר איננו יודעים את התשובה), נבנה אמון (בכך שלא נדחוף את הלקוח לבצע קניה מיותרת שהוא אינו זקוק לה) ונראה כנות (על ידי שאילת שאלות כדי לזהות את הדרישות של הלקוח לפני שאנו מנסים למכור לו משהו) הלקוחות יתחילו להאמין יותר ויותר שאנו באמת ובתמים דואגים לאינטרסים שלהם הרבה יותר מאשר לאינטרסים שלנו, וכאשר נגיע לרמה זו של אמינות בעיני הלקוח, הוא יקנה מאתנו הרבה יותר דברים והרבה הרבה יותר פעמים.
בהצלחה, אלי.
